Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Мне кажется, что если бы у нас было больше денег и времени на добавление специальных возможностей, мы просто лишились бы всех пользователей, применяющих Basecamp для реализации таких проектов, о которых мы даже не могли подумать.

Ливингстон. Итак, вы разработали программу Basecamp без средств на ее продвижение на рынок. Что же случилось дальше?

Хейнемейер Ханссон. Мы не потратили ни доллара на рекламу, когда Basecamp была выпущена на рынок. Несмотря на то что плата за ее использование взимается ежемесячно, первая регистрация происходит абсолютно бесплатно. Если программа Basecamp необходима пользователю для выполнения только одного проекта, то ее можно использовать бесплатно. Поэтому многие наши клиенты устанавливают программу для выполнения только одного определенного проекта.

Если же пользователь захочет применить Basecamp для осуществления следующего проекта, то ему потребуется выполнить обновление программы. Можно приобрести и специальную версию программы, предоставляющую возможность использовать Basecamp для реализации трех проектов, или выполнять обновление за девять долларов в месяц. Таким образом, мы предлагаем гибкие условия приобретения программы, благодаря чему можно либо использовать ее бесплатно, либо минимизировать расходы. Самая дорогая версия Basecamp стоит 99 долларов в месяц. Плата за использование взимается ежемесячно, что дает клиентам дополнительные преимущества. Пользователь регистрирует программу на два месяца. Те, кому программа не понравится, могут в любой момент отказаться от дальнейшего пользования. В этом и заключается наш самый сильный маркетинговый ход.

Блог «Signal vs. Noise» приобрел широкую популярность в сообществе веб‑разработчиков. Поэтому первыми покупателями программы Basecamp стали такие же компании, как наша, – предоставляющие услуги веб‑дизайна. С того момента, когда благодаря блогу веб‑разрабочики получили возможность следить за деятельностью компании 37signals, мы стали действовать по‑другому: вначале определяли количество заинтересованных пользователей, а затем подсчитывали возможный доход от продаж продукта. Мы рассказывали о программе Basecamp в нашем блоге еще до ее коммерческого выпуска. Пользователям предоставлялась возможность предварительного просмотра различных элементов программы, а в блоге новости о программе распространялись молниеносно. Таким образом, к моменту начала продаж копий Basecamp, у компании 37signals уже сформировался круг клиентов, которые с удовольствием покупали нашу программу.

Большинство наших новых клиентов узнали о программе Basecamp от знакомых либо прочитали в блоге. Они регистрировали бесплатную версию и становились наиболее вероятными потенциальными покупателями. Нам ничего не стоило дать возможность бесплатно использовать программу, поскольку если люди применили ее для реализации одного проекта, то в будущем, весьма вероятно, они составят большую группу клиентов, которым нравится наш продукт. Ведь мы дали возможность бесплатно использовать программу и даже по истечении тридцати дней пробного периода не блокируем работу Basecamp. Таким образом, наша компания изначально строит доверительные отношения со своими клиентами, а это очень эффективный метод продаж.

Ливингстон. Возникали ли проблемы в работе вашей компании?

Хейнемейер Ханссон. Вообще‑то мы сделали много ошибок. На месяц задержали выпуск программы Basecamp. Сначала мы думали, что плату за регистрацию будем взимать с пользователей за год. Стоимость разных версий составляла 99, 299 и 499 долларов в год. Мы создали целую систему оплаты, на разработку которой ушла уйма времени, но даже не смогли предположить, что банк не позволит нам реализовать такую систему оплаты за три дня до выпуска продукта. Банк не разрешил нам продавать услугу на год вперед. Ведь, если наша компания обанкротится, то банк окажется должен клиентам за срыв соглашения стоимостью в 500 долларов. Поскольку финансовые заведения не могут идти на подобный риск, сотрудничество банка с компанией 37signals оказалось кратковременным.

Таким образом, мы тщательно разработали систему ежегодной оплаты за использование Basecamp, но не смогли ее применить. Нам необходимо было придумать новую систему, и мы выбрали ежемесячную форму расчета. Впрочем, трудности пошли нам на пользу. Мы задержали выход Basecamp на месяц, после чего установили ежемесячную оплату за обновление продукта, но эта плата стала в два раза выше первоначальной. Например, версия, которую мы планировали продавать за 99 долларов в год, стала продаваться за 19 долларов в месяц, что соответствует 254 долларам в год. Однако даже повышение стоимости регистрации программы сыграло нам на руку, позволив сделать более выгодное предложение небольшим компаниям, поскольку они могли обойтись без покупки лицензии на целый год.

Одна из наших первоначальных технических ошибок заключалась в том, что мы задумывали программу Basecamp как инструмент для консалтинговых компаний, предоставляющих услуги по веб‑дизайну. В лицензионном соглашении на использование программы было указано, что зарегистрированным продуктом может пользоваться лишь один пользователь. Лицензию на программу могла приобрести, к примеру, одна компания. Одна фирма – это один клиент. В нашей базе данных числился идентификатор клиента и идентификатор фирмы, которая приобрела лицензию. Мы не учли, что клиент может быть владельцем двух фирм. Если во второй фирме этого же клиента сотрудники хотели установить Basecamp, то у них ничего не получалось, поскольку программа не позволяла совершить установку. Данное предположение программы о единственном пользователе было заложено глубоко в программный код, поэтому нам пришлось потратить полтора года на то, чтобы исправить эту техническую недоработку.

Другая любопытная ошибка: мы не учли временные пояса Земли. В программе Basecamp было заложено предположение, что бо́льшая часть пользователей работает в зоне центрального поясного времени, хотя сам я находился в Копенгагене, где временная разница с Чикаго составляет семь часов. Таким образом, для пользователей из Австралии срок действия лицензии заканчивался почти на сутки раньше. На самом деле мы просто забыли о временных зонах, поскольку сами не ставили крайних сроков выполнения работ. Мы разработали план реализации определенных задач, но не подумали о том, будут они выполнены двумя часами раньше либо двумя часами позже назначенного срока. Безусловно, не каждая компания работает таким образом.

Эта ошибка не столь заметна, потому что в Basecamp практически отсутствует функция контроля времени. Реальное время отображалось лишь в комментариях к записям в блоге. В самих записях указывались только дата и крайний срок выполнения задания. Следовательно, эту ошибку не обнаруживали, пока не покидали пояс центрального времени. В Дании программа уведомит о наступлении крайнего срока выполнения задания только через семь часов после полуночи. Поэтому, для фирм, где контроль времени играет важную роль, такая неточность представлялась большой проблемой. Особенно серьезным недостатком невозможность настройки Basecamp на определенный временной пояс стала для пользователей Австралии. Они теряли половину рабочего дня. Нам пришлось заняться устранением этого недочета.

Ливингстон. Вы были единственным программистом?

Хейнемейер Ханссон. Я был единственным до февраля 2005 года, пока компания не взяла на работу второго специалиста. Целый год я был единственным программистом и системным администратором программы Basecamp.

Ливингстон. В дополнение ко всем своим обязанностям вы также начали работу над проектом платформы Rails, не так ли? Как вы все успевали?

Хейнемейер Ханссон. Знаете, когда есть только десять часов в неделю на работу над таким проектом как программа Basecamp, просто не имеешь права тратить время на создание бесполезных функций. Просто отбрасываешь все лишнее и создаешь лишь действительно полезные функции.

Именно так я открыл для себя язык программирования Ruby. Весьма полезный опыт, благодаря которому я научился программировать более эффективно. В то время мне стало недостаточно возможностей языка программирования PHP. Я рассматривал Java и другие языки программирования и не нашел ничего, что позволило бы мне (единственному программисту) справиться со всем запланированным фронтом работ.

В результате я создал платформу Rails на основе языка программирования Ruby и написал программу Basecamp согласно изначальному проекту. Это произошло из‑за того, что компания 37signals не хотела нанимать других программистов. Нам приходилось действовать в рамках жестких ограничений, поэтому мы создавали только необходимые инструменты. Поэтому и платформа Rails стала настолько популярной. Она была настроена на максимальное увеличение производительности в ограниченных условиях. Платформа Rails и программа Basecamp создавались одновременно. Даже не так: скорее, я создавал Basecamp и шаг за шагом, по ходу создания программы, придумывал элементы Rails.